Wie is mijn doelgroep? Veel startende ondernemers vinden dit een lastige vraag. Wanneer je een product of dienst hebt gevonden dat je wilt verkopen is dat de eerste vervolgstap tijdens het starten van je eigen bedrijf. Aan wie ga je je product of dienst verkopen. Soms lijkt het erg voor de hand te liggen wie je doelgroep is. Echter kan het zijn dat er een hele andere doelgroep is die op je product zit te wachten. Dit is een van de redenen waarom je altijd goed onderzoek moet doen om de juiste doelgroep te bepalen.
01.
Doelgroepanalyse
Met een doelgroepanalyse kijk je welk doelgroepsegment of -segmenten het beste passen bij jouw bedrijf. Deze analyse is daarnaast ook direct de basis voor je marketingplan waarin je uiteindelijk bepaalt hoe je je product of dienst aan de man gaat brengen. De doelgroepanalyse kan je verdelen in 3 belangrijke onderdelen:
- Wie behoort tot mijn doelgroep?
- Wat voor behoeften hebben deze groepen?
- Hoe bewust zijn deze mensen zich van hun probleem?
Het doel van een doelgroepanalyse gaat verder dan alleen bepalen wie je doelgroep is. Je wilt ook weten wat de problemen, bezwaren en weerstanden binnen de groep zijn. Aan de hand van de resultaten uit deze analyse kan je een persona opstellen, een customer journey in kaart brengen en je product market fit testen. In deze blog focussen we ons op het in kaart brengen van de doelgroep.
02.
Internationaal of nationaal?
Wanneer je je afvraagt wie je doelgroep is, moet je eerst kijken naar welk land of welke landen je wilt bedienen. Ga je op internationaal of nationaal niveau opereren? Als je kiest voor internationaal is er een grotere markt die je kan bedienen. Echter kan dit ook zorgen voor extra regels en kosten waar je rekening mee moet houden.
Wanneer je begint met goederenverkoop kan je vaak relatief eenvoudig uitbreiden naar het buitenland of zelfs direct internationaal gaan. Hierbij kan je ook verkopen via buitenlandse platformen. Dit kan kosten en moeite schelen, maar het heeft ook zijn nadelen. Wanneer je een dienst levert kan het juist beter zijn om in een lang of zelfs met een klein gebied te beginnen. Je kan bijvoorbeeld in een of 2 grote steden beginnen. Wanneer dat goed begint te lopen kan je uitbreiden naar meerdere locaties of zelfs internationaal gaan.
03.
Wat doet de concurrentie?
Voor het bepalen van je doelgroep kan je ook kijken naar wat de concurrentie doet. Hierbij kan je op twee manieren kijken. De eerste manier is dat je kijkt naar de doelgroep van de concurrent. Van deze groep weet je zeker dat ze bereid zijn om te betalen voor het product of dienst die je op de markt wilt brengen. Je kan er dan voor kiezen om dezelfde groep te bedienen. Dan moet je er wel voor zorgen dat je een duidelijk beter product of dienst hebt dan de concurrent. Of je moet uitblinken door een goede service of lage prijs. De klant moet namelijk wel een goede reden hebben om over te stappen.
Wat je ook kan doen is naar de segmenten kijken die de concurrent niet bedient. Er is altijd een kans dat de concurrent niet alle mogelijke segmenten bedient. Wie weet is er nog een doelgroep die perfect zou kunnen zijn voor het product maar die nog niet bedient wordt. Vaak moet het product dan wel iets aangepast worden en misschien moet je een ander verdienmodel gebruiken. Maar de mogelijkheden liggen er wel. Soms is er weinig voor nodig om een product geschikt te maken voor een andere doelgroep. Soms is alleen de manier waarop je je product in de markt brengt al genoeg.
Een voorbeeld van dat laatste is wat Coca Cola deed met Cola Zero. Weinig mannen willen Cola Light. Dit had een iets andere smaak dan de gewone cola, maar een andere belangrijke reden is dat het een vrouwelijk imago had. Toen kwam Cola Zero. Dit werd getarget op de mannelijke helft van de populatie. Het resultaat hiervan is dat een soortgelijk product als de light versie nu opeens wel door veel mannen wordt gedronken.
04.
Doelgroepsegmentatie
Met doelgroepsegmentatie kan je de markt opdelen in specifieke groepen. Dit is vaak ook de eerste stap binnen een doelgroepanalyse. Het is belangrijk om te kiezen wie je gaat bedienen. Wanneer je kiest voor een of meerdere specifieke groepen heeft je bedrijf meer kans van slagen. Je kan namelijk niet iedereen bedienen. Wanneer je kleinere specifieke groepen gaat bedienen kan je je hierop aanpassen. Je kan de juiste kanalen en manier van communiceren kiezen die past bij je doelgroep.
Ook kan je je verdienmodel aanpassen aan je doelgroep. Bedien je voornamelijk jongeren? Dan kan je beter voor een abonnementsvorm gaan. Is je doelgroep vooral tussen de 40 en 65 jaar? Dan is premium misschien wel beter geschikt. Daarnaast kan je zelfs je product aanpassen en tweaken om het beter bij je doelgroep te laten aansluiten. Door je aan te passen aan je doelgroep is de kans groter dat zij zich aangesproken voelen en zal de koopbereidheid groter worden.
De vraag “Wie is mijn doelgroep?” kan je dus niet zo eenvoudig beantwoorden als je zou denken. Met doelgroepsegmentatie verdeel je een grote groep in subgroepen aan de hand van factoren. Voorbeelden van factoren zijn:
Naast deze factoren zijn er nog veel meer segmentatiecriteria die je kan gebruiken om je doelgroep zo specifiek mogelijk te maken. Hoe specifieker je je doelgroep maakt hoe beter. Dit maakt het makkelijker om op de groep in te spelen in de koopbereidheid in te schatten.
Voor veel producten zijn er specifieke groepen die het nodig hebben, dan kan je daarop makkelijk segmenteren. Echter kan het ook zijn dat je een globaal product hebt dat bijna iedereen wel kan gebruiken of nodig heeft. Dan kan het lastiger zijn om te segmenteren. Wanneer je hiermee te maken hebt moet je durven kiezen. Binnen je grote doelgroep ga je op zoek naar segmenten waar je op kan focussen.
Hierbij kan je bijvoorbeeld kiezen voor de grootste segmenten, of voor segmenten met meer koopkracht. Dan stem je je communicatie en kanalen af op deze segmenten en speel je in op hun behoeften. Wanneer je deze segmenten hebt bereikt en je loyale kopers hebt, kan je uitbreiden naar meerdere segmenten. Het voordeel hiervan is dat je beter op de groep inspeelt doordat je je focust op een segment. Wanneer je niet kiest en geen focus hebt, loop je het risico dat geen enkel segment zich aangesproken voelt.
Als je klaar bent met segmenteren en je de vraag “Wie is mijn doelgroep?” hebt beantwoord is het tijd om de klantbehoefte in kaart te brengen. Dit kan gedaan worden door middel van het waarde propositie canvas. Wanneer je de klantbehoefte in kaart hebt gebracht kan je ook direct kijken of er een product market fit is.
