De klantbehoefte in kaart brengen is cruciaal voor elke organisatie. Het maakt niet uit of je voor het eerst een eigen bedrijf wil starten, je een nieuw product lanceert of al een succesvolle onderneming hebt. Het succes van elke organisatie is afhankelijk van hoe goed je inspeelt op de behoefte van je klanten. Als jij niet levert wat de doelgroep wil zal hij niet bereid zijn om te kopen of overstappen naar de concurrent. Daarom is het belangrijk om regelmatig de klantbehoefte in kaart te brengen. Ook wanneer je al een succesvolle onderneming hebt: er is altijd ruimte voor verbetering.
01.
Hoe kan ik een eerste klantbehoefte in kaart brengen?
De klantbehoefte in kaart brengen is een belangrijk onderdeel wanneer je een product of dienst op de markt wilt brengen. Je moet namelijk weten wat de klant wil. Ook geeft dit direct antwoord op de belangrijke vraag of er een markt voor je product of dienst is. Wanneer je een nieuw bedrijf begint kan het lastig zijn om de klantbehoefte in kaart te brengen. Je hebt namelijk geen bestaande klanten waarvan je de behoefte in kaart kan brengen. Gelukkig is het niet noodzakelijk om deze al te hebben. Een goed behoefteonderzoek kan ook zonder klanten gedaan worden. Met de volgende tips breng je duidelijk de klantbehoefte in kaart:
1. Bepaal je doelgroep.
Als eerste moet je weten wie je doelgroep is. Hoe specifieker je doelgroep is, des te beter je de klantbehoefte in kaart kan brengen. Door een specifieke doelgroep te hanteren spreek je de juiste personen aan. Hierdoor weet je zeker dat de resultaten relevant zijn voor de doelgroep die je wilt bereiken. Weet je nog niet helemaal zeker wie je doelgroep precies is? Benader dan eerst een bredere groep en ontdek wie er behoefte heeft. Daarna voer je je behoefteonderzoek uit op de groep die behoefte heeft bij je product. Dit kost wat meer tijd, maar het levert je wel het beste resultaat.
2. Wees zo concreet mogelijk over je product of dienst.
Zorg ervoor dat je goed weet waarvoor je product moet dienen. Denk hierbij niet alleen aan de functie van je product, maar ook aan welk probleem het oplost, waarom iemand het zou kopen en waarom je het aanbiedt. Natuurlijk kan het zijn dat je je product of dienst aan moet passen om te voldoen aan de behoefte van de klant. Echter kan je ook teveel gaan twijfelen als je zelf niet zeker bent en te snel dingen aanpassen aan de hand van een enkele mening.
3. Stel open vragen.
Een veel voorkomende fout bij de klantbehoefte in kaart brengen is de vraagstelling. Te vaak worden er gesloten vragen gebruikt waarmee er teveel naar een bepaald antwoord wordt gestuurd. Ook loop je informatie mis wanneer je alleen maar ja/nee vragen gebruikt of vragen met bepaalde opties. Het beste is om de vraag zo open mogelijk te houden. Als je wilt weten wat de klant voor je product wilt betalen, kan je het beste een vraag stellen als “Hoeveel zou je overhebben voor ….?” Hij moet dan zelf een bedrag invullen. Hiermee gaat de persoon zelf nadenken over wat hij het waard vindt, omdat hij zelf een bedrag moet bedenken. Soms kunnen de bedragen ook hoger uitvallen dan je verwacht. Wanneer je opties geeft als antwoord bijvoorbeeld, 10, 20 of 30 euro, dan zal de gevraagde er minder over nadenken. Ook wordt er vaak voor het middelste antwoord gekozen. Bij dit voorbeeld is de kans groot dan het meest gekozen antwoord 20 euro is. Wanneer je als antwoorden 20, 50 en 70 euro neerzet wordt er snel voor 50 gekozen. Hiermee krijg je dus niet alleen minder goede antwoorden, ook stuur je onbewust de gevraagde persoon naar een antwoord toe.
4. Maak gebruik van diepte interviews.
Bij de klantbehoefte in kaart brengen is het goed om enquêtes te houden waarmee je veel mensen kan bereiken, maar het is niet genoeg om enkel enquêtes te houden. De informatie blijft vaak te oppervlakkig en je komt er ook niet achter waarom iemand een bepaald antwoord geeft. Om deze reden wordt het aangeraden om altijd diepte interviews te houden binnen je doelgroep. Bij een diepte interview kan je de persoon direct doorvragen wanneer antwoorden niet duidelijk zijn of opvallen. Daarmee kan je waardevolle informatie ontdekken die je met een enquête niet had gekregen. Een handige manier om mensen op gesprek te krijgen voor een interview is door dit te vragen in de enquête. Je kan bijvoorbeeld vragen of ze ervoor openstaan om een e-mailadres achter te laten zodat je ze kan benaderen voor een interview.
02.
De klantbehoefte in kaart brengen van bestaande klanten
Het is ook belangrijk om de klantbehoefte in kaart te brengen van bestaande klanten. Een tevreden klant is een loyale klant. Er zijn meerdere manieren waarop je deze in kaart kan brengen. Zo kan je bijvoorbeeld de customer journey gebruiken waarmee je de klantreis in kaart brengt. Ook kan je klanten na aankoop benaderen en vragen voor feedback door middel van een vragenlijst of enquête. Wanneer je de pains en gains van je klanten weet kan je ook goed in kaart brengen of je hier goed op inspeelt. Biedt je je klanten echt wat ze willen en wat ze nodig zijn? Heb je een goede product market fit of kan dit beter? Dit zijn allemaal dingen die je kunnen helpen met de klantbehoefte in kaart brengen en hier op de goede manier op inspelen.
Stel vragen en druf te vragen. Door je klanten of potentiele klanten te vragen naar hun mening zorg je ervoor dat je bedrijf kan gaan groeien. Daarnaast blijf je in contact met je klanten.
